Новая область применения конкурсных закупок

20-21 февраля 2001 года в Российской Академии Государственной службы при Президенте РФ прошел консультационный семинар «Организация закупок и размещение заказов на современном предприятии». Семинар интересен тем, что он был организован для руководителей и специалистов отечественных негосударственных промышленных и торговых предприятий и был во многом посвященный проблемам конкурсных закупок. Были среди слушателей и представители субъектов естественных монополий.

До сих пор публикуемая в нашем бюллетене информация в основном касалась конкурсных закупок продукции для государственных нужд, поскольку, судя по публикациям извещений о торгах, количество конкурсных закупок продукции негосударственными предприятиями было незначительным. Однако данный семинар выявил новые интересные тенденции в этой области. В связи с этим редакция КТ обратилась с вопросами к одному из организаторов семинара - заместителю директора компании «Бизнес-семинары» Марку Широкову и к ведущему одного из заседаний семинара - нашему постоянному автору, к.т.н. Дамиру Абдрахимову.

Уважаемый Марк Юрьевич, давно ли ваша компания организует семинары по конкурсным закупкам?

Наши специалисты занимаются организацией семинаров и конференций по тематике, связанной с современными технологиями управления предприятиями, с 1996 года. Так, в прошлом году проводимые нами мероприятия посетили около 3500 руководителей и специалистов российских фирм. Но этот семинар для нас был первым опытом, связанным с конкурсными технологиями.

И что же побудило вашу компанию обратиться к этой тематике?

После каждого мероприятия мы всегда просим участников заполнить анкеты, в которых, помимо прочего, имеются вопросы о наиболее "горячих" для практического менеджмента темах. В данном случае мы обратили внимание на интерес некоторых слушателей семинара "Внешнеэкономические контракты: правовое регулирование и защита интересов российских предпринимателей" (ноябрь 2000 г.) к косвенно затрагивавшейся на семинаре теме о тендерах. После консультаций с несколькими нашими постоянными слушателями, мы решили выделить эту тему в отдельный двухдневный семинар "Организация закупок и размещение заказов на современном предприятии".

Как Вы сформировали план семинара и провели подбор ведущих для заседаний?

Первоначально в поисках ведущих специалистов по международным тендерам мы обратились на кафедру внешнеэкономической деятельности РЭА имени Плеханова, где мы узнали, что международные технологии конкурсных закупок в нашей стране уже несколько лет с успехом внедряются в области закупок продукции для государственных нужд. Там же нас познакомили с вышедшими книгами по конкурсным госзакупкам, а также порекомендовали нам пригласить преподавателей Института госзакупок при Высшей школе экономики в качестве ведущих для некоторых заседаний семинара. В итоге с учетом пожеланий и рекомендаций приглашенных специалистов нами был сформирован план семинара, суть которого отражают следующие темы отдельных заседаний:

• Международная практика и развитие прокьюремента в России;
• Практика и нормативная база госзакупок в России;
• Состояние и развитие конкурсной системы в строительстве;
• Организация и планирование процесса закупок;
• Практика проведения торгов. Тендерная документация;
• Оценка заявок и определение победителей. Специфика проведения сложных конкурсов.

Еще на этапе разработки плана один из приглашенных специалистов по госзакупкам обратил наше внимание, что план не был сориентирован на интересы какой-либо узкой группы руководителей и специалистов (участники - организаторы; государственных - коммерческих; конкурсов по российским правилам - тендеров по правилам международных финансовых организаций), в нем одновременно использовалась как отечественная, так и международная закупочная терминология. Однако тогда еще никто не мог предсказать, какие темы в большей степени заинтересуют участников семинара и для минимизации риска своих инвестиций в организацию семинара мы предложили участникам программу в расширенном виде. Это только теперь мы получили данные о том, какие участники семинара в каких темах заинтересованы в большей степени.

И кто же принял участие в семинаре?

Приехали 80 руководителей и специалистов 36 предприятий и организаций, расположенных по всей стране. Около четверти участников - москвичи. Некоторые предприятия прислали весьма представительные делегации. Так, от «Сургутгазпрома» прибыло 13 человек, от «Северстали» - 10, от «Ростсельмаша» - 6, от «ТЦ ОМК» - 5. При этом многие участники известили нас о намерении участвовать в семинаре перед самым его проведением, и поэтому в заранее заказанном зале неожиданно оказалось довольно тесно.

И какие же выводы Вы сделали для себя по результатам проведения этого семинара?

Главное - семинар проявил наличие активного интереса практических управленцев отечественных негосударственных предприятий к технологиям организации и проведения конкурсов. Поэтому мы приняли решение продолжать проведение аналогичных семинаров с учетом появившегося опыта. При этом программы конкретных семинаров будут ориентированы на относительно узкие групповые интересы руководителей и специалистов российских предприятий.

По результатам обработки заполненных слушателями анкет получились следующие усредненные оценки на пятибалльной шкале: программа семинара - 4,2; условия проведения - 4,4; организация семинара - 4,3 (для каждой из этих оценок стандартное отклонение составило 0,7). По-моему, для первого раза неплохо. Однако средняя оценка выступлений ведущих заседания оказалась 3,1 (стандартное отклонение 1,2). В своих анкетах участники семинара отмечали недостаточную координацию выступлений; по одним вопросам информация дублировалась, по другим - излагалась поверхностно, хотя это и не удивительно для двухдневного семинара. Очень многие участники семинара рекомендовали нам в будущем более тщательно подходить к подбору выступающих. Наивысшие оценки среди выступавших специалистов по конкурсным закупкам получили д.э.н. Н.В. Нестерович и к.т.н. Д.А. Абдрахимов. При этом последний получил максимально возможные оценки по всем критериям (актуальность, содержательность, способ изложения) во всех анкетах, независимо от областей интересов участников семинара. Поэтому для подготовки последующих семинаров мы предоставили ему заполненные анкеты участников и я посоветовал бы редакции КТ обратиться к нему за дальнейшими комментариями по результатам нашего семинара.

Мы же со своей стороны все необходимые выводы по части организации и проведения данного семинара сделали. Поэтому программы последующих семинаров, а также список приглашаемых специалистов будем формировать с учетом итогов проведенного семинара..

* * *

Далее редакция КТ попросила поделиться своими мыслями в связи с результатами данного семинара нашего постоянного автора[1], специалиста по сложным конкурсам, ведущего научного сотрудника ГосНИИ «Аэронавигация» к.т.н. Д. Абдрахимова.

Уважаемый Дамир Абдуллович, а к каким выводам пришли Вы после ознакомления с анкетами участников семинара?

Анкеты заполнили 12% слушателей, что очень неплохо для непринудительного анкетирования, однако в данном случае число анкет явно мало для статистически значимого сегментирования спроса на отдельные подтемы в рамках тематики семинара.

В целом, по анкетам на первом месте в ранжировке по заинтересованности большинства участников семинара среди полутора десятка тем оказались темы, связанные с практикой проведения конкурсов: разработка конкурсной документации, оценка конкурсных заявок и выбор победителя.

Второе место разделили организация и планирование закупок, особенности проведения сложных конкурсов, а также проведение закупок через Интернет (электронные торги). При этом интересно отметить, что если проявление интереса к сложным конкурсам с моей точки зрения является одним из результатов данного семинара (т.е. до семинара многие участники вряд ли задумывались над систематизацией источников своих проблем), то закупки через Интернет на семинаре не рассматривались, т.е. актуальность этой тематики определяется практическими интересами участников семинара. Но это требует отдельного разговора.

На третьем месте оказались международная практика проведения тендеров, а также информационно-аналитические технологии и программные средства поддержки принятия решений при подведении итогов конкурсов.

А что с остальными темами?

Интерес к остальным темам выражен менее, чем в половине анкет, хотя это отнюдь не означает необходимость их исключения из тематики семинара в будущем. Это лишь информация для преподавателей об осознанных потребностях слушателей, которые необходимо учитывать при расстановке приоритетов в выступлениях.

Только роль результатов анкетирования, где слушатели дают оценки заинтересованности в разных темах, я бы не переоценивал. Тем более, что после семинаров анкеты заполняют не все, а только наиболее активные участники. Здесь надо учитывать, что уровень исходной подготовки слушателей в области конкурсных технологий очень разный и пока еще не все из них могут правильно судить о том, какие темы более необходимы для практики. Поэтому для формирования представлений о потребностях слушателей конкретной аудитории вообще-то следует опрашивать их не после, а до начала лекции, и интересоваться у слушателей не оценками заинтересованности в темах, а стоящими перед ними проблемами. Способ лечения должен выбирать не пациент, а врач, выслушав жалобы больного.

Так, свое мнение о потребностях участников семинара лично я сформировал, начав выступление с нескольких вопросов. Оказалось, что среди слушателей буквально единицы собираются выступать в роли участников конкурсов, единицы будут связаны с закупками для госнужд, и единицы будут связаны с закупками по правилам международных финансовых организаций. И это неудивительно, поскольку для таких слушателей уже существует система подготовки кадров и отдельные программы (к примеру, программа ФЦПФ по подготовке участников тендеров по кредитам международных финансовых организаций). А на итоговый (контрольный) вопрос: «Можно ли считать, что в зале собрались руководители и специалисты подразделений материально-технического снабжения отечественных негосударственных компаний, заинтересованные в организации конкурсных закупок товаров, работ и услуг для нужд своих предприятий?» был поднят «лес рук». Именно это позволило «на ходу» адаптировать выступление под практические интересы данной конкретной аудитории (пусть даже пока и не осознанные слушателями).

В чем же отличительные особенности интересов данной аудитории?

Для подавляющего большинства участников этого семинара Федеральный закон от 6 мая 1999 г. № 97-ФЗ не является источником правовых норм, а привычные российским госзакупщикам конкурсные процедуры и технологии для них не более, чем обычаи делового оборота. Деятельность организаторов таких закупок в части конкурсных процедур регулируется только действующим Гражданским кодексом РФ, из чего и следует исходить выступающим перед такой аудиторией.

Какие рекомендации Вы могли бы сформулировать для организации последующих семинаров в интересах данной аудитории?

С последующими семинарами все и так очевидно. По-моему, интереснее поставить вопрос гораздо шире. Фактически семинар показал появление платежеспособного спроса на высокопрофессиональные учебно-консультационные и информационно-методические услуги, связанные с конкурсными закупками товаров, работ и услуг для нужд негосударственных российских предприятий. Налицо неудовлетворенные потребности, которые вряд ли кто-то сможет профессионально удовлетворить в ближайшее время.

Конечно, первыми появятся шарлатаны, предлагающие организовать проведение закупок на базе типовой конкурсной документации Всемирного банка без адаптации к российскому гражданскому кодексу и к собственным интересам организаторов конкурсов. Но большинство управленцев современных негосударственных предприятий, по-моему, так просто провести уже не удастся. По крайней мере, на данном семинаре было видно, что квалификация участников и их отношение к обучению разительно отличались от того, что я привык иногда встречать на лекциях для госзаказчиков, обучаемых «по разнарядке».

Так что тем, кто захочет профессионально поработать на этом рынке, придется поднапрячься. Но, по-моему, игра стоит свеч.

В чем же Вы видите ключевое отличие интересов данной аудитории от интересов госзакупщиков?

Главное отличие - в стратегических целях. В КТ за март 1999 я уже подробно доказывал, что нормативно-правовая база нашей системы конкурсных госзакупок ориентирована на борьбу с коррупцией в ущерб обеспечению максимальной эффективности закупок. А негосударственные предприятия не обременены бюрократическими ограничениями Закона №97-ФЗ, а также закупочных правил международных финансовых организаций. Поэтому они в полной мере могут реализовать все предоставляемые нашим Гражданским кодексом возможности организации эффективных конкурсных закупок. Здесь характерным было общение в кулуарах семинара с представителями «Северстали». Международным конкурсным технологиям их уже обучили специалисты одной из самых знаменитых международных консультационных фирм. Формулируя причины участия в данном семинаре, они указали именно на поиск новых технологий менеджмента, которые позволили бы и дальше повышать эффективность производства.

При этом руководителям негосударственных предприятий не надо объяснять разницу между понятиями «экономия» и «эффективность». Они не будут ориентироваться на закупки самого дешевого «барахла», лишь бы их не обвинили в коррупции.

И что же, по Вашему мнению, необходимо для удовлетворения обсуждаемых потребностей?

Необходимо создавать систему учебно-консультационной и информационно-методической поддержки организации и проведения конкурсных закупок товаров, работ и услуг для нужд российских негосударственных предприятий. Для такого проекта следовало бы использовать позиционирующее название «Эффективные конкурсные закупки».

Однако осмелюсь также напомнить свою публикацию в КТ за январь 1999 г. Там было показано, что с позиций системного анализа при использовании грамотной научной терминологии конкурсные технологии закупок и продаж не имеют сколько-нибудь существенных отличий. Это не для всех очевидно, но при определенных обстоятельствах конкурсные продажи (причем не только инвестиционные аукционы) также являются инструментом повышения эффективности производства. Поэтому такая система поддержки организации и проведения конкурсов изначально может быть рассчитана на руководителей и специалистов не только подразделений материально-технического снабжения, но и маркетингово-сбытовых подразделений негосударственных предприятий. И пусть потребность в конкурсных закупках уже осознана многими руководителями негосударственных предприятий, а потребность в конкурсных продажах - пока нет. Это вопрос времени и обучения. Исходя из этой дуалистической природы процедур заключения договоров на торгах более перспективным для проекта представляется название «Эффективные конкурсные технологии». При этом слово «конкурсные» здесь используется в широком смысле. Напомню, что по действующему гражданскому кодексу получается, что с юридической точки зрения аукционы есть разновидность конкурсов, а торги и конкурс суть синонимы (с экономической точки зрения это конечно же не так). Поэтому полагаю, что технологии организации и проведения аукционов и редукционов также должны быть охвачены данным Проектом.

В рамках этого Проекта целесообразно выделить следующие направления реализации:

1. Методическое направление. В первую очередь для негосударственных организаторов конкурсов требуется разработанная профессионалами типовая конкурсная документация с методическими рекомендациями по ее применению. В основе, конечно, будут лежать традиционные международные документы, однако их следует существенно переработать с целью адаптации к действующему ГК и переориентации с «антикоррупционных» технологий на технологии эффективные. Сразу же необходимо готовить издание базовой книги по планированию, организации и проведению эффективных конкурсов.

2. Учебное направление. Для высшего руководства негосударственных фирм необходимы регулярные двухдневные семинары по форме аналогичные мероприятию, проведенному компанией «Бизнес-Семинары». Для подготовки исполнительного персонала организаторов конкурсов необходимо задействовать систему послеВУЗовского повышения квалификации, для чего должен быть разработан специальный курс на базе курса обучения специалистов по госзакупкам. Нельзя не упомянуть и про возможности дистанционного обучения через Интернет.

3. Консультационное направление. Необходимо обеспечить возможности получения консультаций у специалистов высшей квалификации любыми участниками Проекта по вопросам, связанным с организацией и проведением конкурсов.

4. Информационное направление. Здесь важны и печатные СМИ (может, в случае проявления заинтересованности читателями КТ, редакция журнала сочтет полезным для начала выделить в бюллетене специальную рубрику?), и оперативное издание небольших брошюр по заказам участников Проекта. Об использовании возможностей сети Интернет - особый разговор чуть ниже.

5. Организационное направление. В ходе семинара участники положительно отнеслись к идее создать ассоциацию организаторов и участников торгов. Отмечена необходимость наличия структуры для обмена опытом и выражения общих интересов организаторов и участников коммерческих торгов.

Для начала, думаю, достаточно. Важно обеспечить поэтапность развития проекта, начав с простых и наименее ресурсоемких направлений, и расширяя его по мере увеличения числа участников.

Главное в реализации проекта - максимальное использование современных информационных технологий. В первую очередь, это опора на интернет-технологии, которые позволят оказаться практически в равных условиях негосударственным предприятиям со всей страны. Кроме того, это позволит использовать CRM[2]-технологии обслуживания, которые в современном менеджменте все в большей степени приходят на смену ERP[3]-технологиям. В данном случае это позволит обеспечить индивидуальный сервис предприятиям, находящимся на различных стадиях освоения эффективных конкурсных технологий с учетом особенностей решаемых ими задач.

И насколько Вы уверены в реальности подобного проекта?

В наличии реальных потребностей негосударственных предприятий в эффективных конкурсных технологиях я не сомневаюсь. Рынок обязывает. Если говорить про субъекты естественных монополий, то здесь все зависит от позиций, занимаемых их руководителями и контролирующими организациями. Главное же, по-моему, заключается не в наличии потребностей, а осознанности этих потребностей самими потребителями. Только в этом случае можно рассчитывать на активные действия потребителей.

После ознакомления с анкетами наличие осознанных потребностей мне сначала казалось безусловным. Ведь любимые мною сложные конкурсные закупки продукции для госнужд и эффективные конкурсные технологии - это фактически синонимы. Поэтому высокие оценки участниками семинара моего выступления по сложным конкурсам так и хочется воспринимать, как свидетельство необходимости эффективных конкурсных технологий для управленцев-практиков. Однако понятно, что полученные оценки завышены, поскольку анкеты заполнялись непосредственно после моего выступления, которое было последним.

Лично меня жизнь приучила проверять реальность потребностей путем выставления минимальных барьеров на пути потребителя. Так, при разработке программных продуктов, когда я приносил программистам пожелания клиентов в части реализации новых функций, улучшающих потребительские свойства продукта, программисты перед началом работы просили меня убедиться в готовности клиента доплатить хотя бы четверть себестоимости работ или хотя бы заставить клиента изложить свои пожелания в письменном виде. Этот эфемерный барьер не преодолевали 90% клиентов. Или вспомните, как все мы после выставок выбираем из принесенных бумаг несколько визиток и реклам с самыми «перспективными» контактами и клянемся себе обязательно развить контакт. Многим ли мы звоним на практике? А если в первые дни дозвониться не удалось, часто ли мы повторяем попытки? Ответ один - только если на самом деле очень нужно.

Так вот. Желая увеличить представительность анкетной выборки, я нашел у организаторов семинара адреса электронной почты двенадцати участников и выслал им от своего имени анкеты семинара. Прошло почти три недели, и вот только сегодня я получил первый ответ[4]. Для преодоления выставленного «барьера» срок немалый и это - «ложка дегтя» к вопросу о реальной потребности в Проекте. Зато этот ответ - от начальника Управления материально-технического снабжения уже упоминавшегося ОАО «Северсталь». По-моему, здесь оценка затрат времени на заполнение анкеты дорогого стоит. Тем более, если обратить внимание, что письмо отправлено около 23 часов воскресного дня. Это «плюс».

А какова реакция на помещенное на Вашем сайте в Интернет обращение откликнуться участникам семинара?

Электронные письма пока прислали три человека. Мой опыт общения показывает, что наши управленцы-практики в своей массе еще недостаточно овладели даже самыми простыми Интернет - технологиями, что может рассматриваться, как определенное ограничение масштабов реализации сетевой eCRM-версии Проекта, которая мне представляется наиболее перспективной. А может, оно и к лучшему. Начинать надо с малого. Так что судите сами.

Со своей стороны могу сказать, что лично мне все это просто интересно. Независимо от наличия осознанного платежеспособного спроса я планирую в обозримом времени начать разработку типовой конкурсной документации для негосударственных конкурсных закупок и соответствующих методических рекомендаций. По крайне мере мне это пригодится для будущих мероприятий компании «Бизнес - Семинары», а также для госзаказчиков, связанных с организацией сложных конкурсов для обеспечения государственных нужд.

В заключение хотел бы обратиться через КТ ко всем, кто захочет принять участие в реализации проекта «Эффективные конкурсные технологии» в качестве организаторов или клиентов. Ищите подробности на русскоязычной части интернет - сайта ю.... Пишите письма по адресу E-mail: ... или .... Не забывайте, что вступление в контакт есть преодоление лишь первого барьера на пути реализации Ваших потребностей. Со своей стороны обязуюсь информировать редакцию КТ о событиях на этом фронте.

19508 знаков без пробелов.

Третий вариант После Широкова и Дашкова.

Комментарий редакции: {Сергей, хотелось бы увидеть какой-нибудь твой текст на этом месте. С поддержкой идеи или с разгромом графоманствующего прожектера. Дамир}

[1] С предыдущими публикациями Д. Абдрахимова можно познакомиться на его сайте в сети Интернет по адресу ...

[2] Customer Relationship Management - система управления, направленная на поддержание долгосрочных «хороших» взаимоотношений с клиентами. На практике здесь накапливается база данных информации о клиенте, включая сведения об индивидуальных потребностях и предпочтениях. Стратегия отношений с клиентом строится в соответствии с накопленной информацией вплоть до назначения индивидуальных цен и скидок.

[3] Enterprise Resource Planning - система управления предприятием, при которой управленческие решения основываются на сборе и анализе внутренней информации о движении всех видов ресурсов предприятия.

[4] Материалы данной анкеты не отражены в вышеприведенных оценках потребностей слушателей семинара.

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять коментарии.
Пожалуйста авторизуйтесь или зарегистрируйтесь.